ネットリサーチの世界

初期のネットリサーチ営業

小さな会社のスタートアップで１番大切なことは何だと思いますか。それは間違いなく販売力があるかどうかだと思います。

マイボイスコムは資本金３千万円でスタートしましたが、会社設立にかかるもろもろの費用やシステム投資で７００万円位は直ぐになくなりました。人件費やオフィス代などの固定費を考えると半年ちょっとで残りの資本金はなくなります。

その間で仕事を取って納品し、売上を立てて、入金しないと半年後には確実にキャッシュがなくなります。会社のスタートアップって大体こんな感じで、いきなり追い込まれた状態で始まるものなのでしょう。

私が営業で懸念したのは、「マイボイスコム」という誰も知らない会社で、「ネットリサーチ」という訳の分からない商品で果たしてアポが取れるのか、果たして真面目に話を聞いてくれるのかということでした。

これまで働いていたＣＲＣ総合研究所は社歴が４０年以上もあって、社員が千人もいる会社でしたが、知名度が低くてなかなか新しいお客様のアポが取れませんでした。そのためいつも「伊藤忠商事や第一勧業銀行系列のシンクタンクです。」と親会社の信用で営業をせざるを得ませんでした。

それが先ほど出来たばかりの会社です。社員は３人です。まだ実績はありませんが、インターネットでマーケティングリサーチができる様になりました。貴社のマーケティングのお役に立つと思うのでお時間を下さい。と言ってもアポなんて取れないだとうな、と考えていました。

でも色々なつてで紹介をもらったり、電話での新規開拓もやってみたら、意外に皆さん会ってくれるし、ちゃんと話も聞いてくれました。日本社会はビジネスに関してはそんなに閉鎖的ではなく、新しい価値を作って、熱意を持ってお願いすれば、意外に皆さん真面目に聞いてくれるようです。

「伊藤忠商事や第一勧業銀行系列のシンクタンクです。」と言っていた時よりも、「インターネットでリサーチをする会社のマイボイスコムと申します。」という方がアポはずっとスムーズで、新しいお客様も開拓できました。

１９９９年というとインターネット人口は１千万人ほどで、まだ「ネットリサーチ」という言葉もありませんでした。でもインターネットで生活者の声が集められる、迅速に市場分析ができることに対する興味、関心は高かったのかもしれません。

ＰＣシステムダウン

チープでもシステムができて大変に便利になったのですが、ある時に大変なことが起きてしまいました。

まだパネルが数千人しかいなかった時です。その頃としては大規模な３千人ほどにお願いをする案件でした。いつもの様に夕刻から実査の準備をして、１０時過ぎに依頼メールを送信して帰宅をしました。

翌日会社に行くとシステムがダウンしていました。その頃は夜中の１１時過ぎがインターネット利用のピークで、１０時過ぎに送ったメールでかなりの人が回答に来てくれたため、ＰＣ１台のシステムが音を上げてしまったようです。

恐る恐るメールを開きました。約６００人からメールが入っていました。

「システムが繋がらなくて答えられません。」というものが大多数でしたが、「どうなっているんだ。」、「折角来てやったのにふざけるな。」と怒っておられる方も沢山いました。

岡島君が「やばいね。この事業もここまでかもしれないね。」とぼそっと言いました。

メールの文面は１人１人違います。心配してくれている人もいれば、戸惑っている人もいます。そして、本当に怒っている人もいます。これは一斉メールで済むことではないと思いました。それで、１人、１人の文面を読んで、自分なりにお詫びのメールを送ることにしました。

昼間から夜中までかけて約６００人にメールを送りました。「マイボイスコムの高井です。この度はご迷惑をおかけしてしまって大変申し訳ありません・・・・・。」、１人１人のメールを読んで、感じたことをお伝えしながらお詫びをしました。

「確かにこれで終わってしまったかもしれないな。」そんな失望の中でこの日は帰宅をしました。

でも次の日にメールを開いて驚きました。送ったメールの半数以上の４００人位から返事が来ていたのです。

「そんな事情ならしかなたいですね。」、「ちゃんと返事をもらえるとは思っていませんでした。」、「そんなに怒ってはいませんから大丈夫ですよ。」、「１人で頑張っているんですね。これからも応援します。」そんな凄く温かいメッセージに驚くとともに、本当に嬉しくてまたウルウルしてしまいました。

インターネットって無味乾燥な世界ではない。ちゃんと気持ちや誠実さが伝わるコミュニティなんだ。そんなことを実感することができました。

そして、私がやろうとしているネットリサーチ事業は、こんな善意のモニターによって支えられているのであって、そのことを大切にすることが重要なんだと確信しました。

そのため、当社の行動指標に「モニターと顧客に誠実に対応して、信頼される会社を目指す。」という項目を入れて、社内では常に「モニターを大切に！」と話すようにしています。

モニターとの信頼関係こそが、良いネットリサーチを提供するための根っこだと私は思っています。

メルアドチェック

データベースのシステムが出来る前は、テキストベースでモニター情報を管理していました。そのため、モニターへの調査依頼メールも、エクセルで属性別に何度もソートして、必要な人数を抽出して、それをメールのＢＣＣに入れて一斉に送信していました。

この方法だとメルアドの形式チェックが出来ていないので、すべてモニターさんが打ち込んだ状態でメルアドが入っています。

そのためピリオッドがカンマやコロンになっているだけで、メール送信が途中で止まってしまいます。

最初は数百人に送る程度でしたので、目で見ても１０分くらいで形式ミスのメルアドを見つけて直せましたが、これが数千人規模になると本当に大変でした。

数千件のメルアドを目で見て間違いを探す、昼間は営業で、夕方から調査票を準備していたので、メール送信のメルアドチェックをしていたのは、いつも夜中の１０時、１１時で、早く見つけないと終電に間に合わなくなるので焦っていました。

でも不思議なもので、たかがメール送信なのですが、ＢＣＣに入れた数千件のメルアドから１時間も２時間もかけてメルアドのミスを見つけて、終電前にメールが送り終わると、それだけですごい仕事をしたような充実感と達成感を持って帰宅することができました。

数千人のモニターさんに調査の依頼をすることができる。そして明日にはかなりの方が答えてくれる、それはこれまでの実査の環境と比較するととんでもなく凄く、ウキウキすることで、１時間や２時間のメルアドミスを見つけるくらい何でもないことだとでした。

１９９８年の準備期間はこんな状態でしたので、３０万円のＰＣサーバーが入り、３００万円でデータベースのシステムが完成すると、とても便利になり、もう目視でメルアドチェックをしなくて良いことがとても大きな前進に思えたのでした。

こういうところもスタートアップの面白いところです。

システム投資

社内ベンチャー制度で会社を作り、３千万円の資本金ができました。

３千万円というと個人では結構使いでのある金額に思えるかもしれません。良い車が買えるし、かなり旅行や豪華な食事をしてもだいぶ持つお金です。

でもビジネスの資金で、この中から設備投資や家賃、社員や自分の給与も賄うとなると、けっこうすぐになくなる金額です。そして、社内ベンチャー制度の規定には、この資本金がなくなったら会社は閉めるという条項もありました。

出向できてくれた岡島君が伊藤忠インターネットに出向していた経験から、「ちゃんとしたサーバーやデータベースを入れたらそれだけで資本金の半分はなくなるよ。できるだけ設備投資は抑えないといけないから。」ということで３０万円のＰＣ１台と、フリーウェアのデータベースでシステムを準備しました。

それでもＣＲＣへの社内発注でシステム開発に３百万円かかりました。私はシステムのことは分かりませんので、あんなことやりたい、こんなことが必要とシステム担当者の藤井君に頼んだら、「何を作るのか全く分からん！」と言って机を叩いて怒ってしまいました。（その藤井君は今も当社のシステム担当で頑張ってくれてます）

システムの開発費用がハードが３０万円、システム開発費用が３００万円、とミニマムでスタートしたことは、その後のキャッシュフローの面で助かりました。どんなビジネスでもスタートアップの設備投資は必要最低限のケチケチに徹するのが良いと思います。

安くてチープなシステムでしたが、これができて本当に助かりました。

スタートアップ

会社のスタートアップや、社内ベンチャーのことってあまり経験している人が多くないと思いますので、いくつか紹介させて下さい。

当社がネットリサーチ事業を創業したのは１９９８年の４月で、マイボイスコム（株）になったのが１９９９年７月です。

伊藤忠インターネットという会社に出向していた岡島くん（現在の取締役）に出向で来てもらい、Ｉさんという２０代の女性を契約社員として採用して３人の船出でした。

１９９９年６月までは１，０００人を超える大会社だったのが、７月からは従業員３人の会社になりました。

やっていることは変わらず、サイトを構築してモニターを集め、ネットリサーチの説明をしてお客様を探し、リサーチ案件を受注して、調査設計を行って、実査、集計、分析、レポーティング、報告を行うことです。

でも１つの会社になると、色々な規定を作り、毎月の決算書を作り、毎月、経営会議や取締役会を開催して議事録も作り、税務申告もしなくてはいけません。また、会社の請求や支払いも自分達でやる必要があります。

初めての案件が終わった時に「請求書ってどうやって作るのだろう？」と思いました。これまでは会社の経理が立派な請求書を作ってくれていましたがもう誰もやってくれません。ワープロで見よう見まねの請求書を作り、新しく作った社印を押して送りました。

そして、次の月に会社の口座に、そのお取引先から請求どおりの金額が入金されているのを見て、「あんなワープロの請求書でもちゃんと振り込んでくれるんだ。」と不思議な感じがしました。

また、支払いは会社の１階にあったＡＴＭから自分で振り込んでいました。これは５年間ほど続けていたのですが、２５日の給与日には絶対に入金を忘れてはいけないと緊張しました。

会社の１階に２台の専用ＡＴＭがありました。本社にいた約６百人が給与を下ろしたりするために設置されていたものです。そこで毎月月末になると４０枚、５０枚の請求書を手作業で振込みをしているのですから迷惑な話です。後ろに５人くらい並ぶと「すみません。」と言って最後尾に並んで入金しました。

しかし、２５日に社員全員の給与を振り込んで、月末にすべての請求書の振込みを終わると、ああ今月もちゃんと約束どおりに支払いができたんだ、と妙な充実感を覚えました。

１つの会社になると雑用が山ほど出てきます。

でも、本当にあの請求書で入金してくれたんだ、今月もちゃんと全ての支払いが約束どおりにできた、今月は小さいけど黒字になったなど、社員だった時には分からなかった色々な喜びもあるのがスタートアップなのだと思います。